三、互聯網時代，線上渠道的發展

在互聯網時代，很多線下的銷售渠道都消失了，線上渠道蓬勃發展。這對傳統的商業模式是個巨大的挑戰。如今，線上銷售模式可以說是主要的銷售渠道。比如在零售行業，以前的面對面銷售、購買的模式基本上消失了。現在都是將產品的介紹、情況、價格等公布在網上，Ｃ端客戶覺得符合自己的需求，就在網上直接下單購買。如此，線下的銷售員都少了，為企業節約了很多的成本。還有銀行，你現在去銀行，會發現，很多銀行連柜臺都取消了不少，只有大廳里有一兩個工作人員拿著個“小筆記本”或者平板電腦，為客戶很迅速地辦理業務，或者干脆指導客戶自己在手機上辦理業務。這樣就大大降低了銀行的成本。很多的業務都是客戶可以自己在線上辦理，線上購買。傳統的渠道已經被線上渠道的快速發展所取代，這是一種必然的趨勢。

因此，在現代的互聯網商業社會里，產品經理和運營崗位相應而生，做SEM、SEO的人員越來越多，也越來越吃香。這就是如何將線上渠道的流量，轉化為訂單的新課題。而紅圈CRM在這里，就能夠將各個線上渠道收集來的銷售線索統一整理，然后你就可以去進行數據分析，究竟哪里的渠道能夠收集來更多的線索？什么樣的線索是高質量的？什么樣的線索轉化率比較高？下次還可以怎樣調整，去找到更多的銷售線索？……如此，有一款專業、科學的CRM系統，比自己在那里估摸的效果要強上百倍。

四、線下銷售團隊還有沒有存在的必要性

產品經理負責設計產品，給予用戶更好的購買流程和使用體驗，以產品的優質來吸引用戶。就如同把產品的最優點展示給客戶，讓他們愿意購買。而運營經理通過運營，使得客戶從各個渠道能夠找到這些產品，以便收集到更多的線索，提升流量轉化率。那么說得具體些，就是要對用戶的行為軌跡做監測和分析，將得出的結論用以總結客戶的畫像和模式，以指導公司的營銷工作。那么既然已經對客戶的行為模式、畫像都進行了如此細致的研究，可以進行營銷自動化模式了，那線下銷售團隊存在的意義又在哪里呢？到底還需不需要線下銷售團隊？

雖然線上渠道已經成為了如今商業模式的主渠道，但是線下銷售渠道依然還有存在的必要性。主要在于兩方面，一方面是B端客戶業務的存在及增多，因為B端業務的客戶主要為企業，而企業采購與個人消費不一樣，企業采購會更理性，即使是只有幾千元的產品采購，也同樣需要經過評估，甚至還需要多個人做決策，才能夠進行合同簽訂。這是相比較于C端業務最不同的一點。因此，B端業務必須要有銷售人員來跟進，掌握客戶的需求點，痛點，與之進行更好的溝通，才能夠進行合同簽訂、項目實施等。從這點來說，B端企業更應該上線CRM系統，因為CRM系統會幫助企業記錄一切客戶的跟進過程和階段，多個回合的詳細記錄和談判，能夠協助業務員快速爭取訂單。從另一方面來說，B端銷售人員的專業知識、個人能力要非常高，才能夠搞得定企業里的多個決策人。

除此之外，還有一種業務模式需要線下銷售人員去跟進，去追單，才能夠實現合同簽訂。那就是客單價很高或者需要做出謹慎選擇的業務。不管互聯網時代線上銷售渠道有多么普遍和便捷，人們還是更愿意跟人打交道。如果客戶的這一筆交易金額很大，或者風險較高，他就希望跟企業的銷售人員去溝通，以幫助自己去做決策。比如要購買幾千萬的理財產品，買一套價值上億的別墅，都需要線下業務人員去跟進好幾個回合，來回磨合和打通，才能夠實現訂單的簽訂。

五、平臺式業務與CRM的管理

所謂平臺式業務，指的就是雙邊市場業務，比如我們常常逛的淘寶、京東、當當等，都屬于平臺式業務。它們的特點就是撮合平臺內的買賣雙方進行交易完成，而自己收取傭金或者管理費。當然，平臺式業務需要市場的兩邊都足夠多，如此才能夠進行更多的交易完成。比如淘寶平臺，賣家和買家同樣多，那么消費者就有了更多選擇的權利，如此，雙方才能夠互相吸引，進入到這個平臺去完成交易。而此時，賣家使用紅圈CRM系統，來收取消費者端的行為，來進行客戶行為分析，能夠知道自己的營銷模式以及產品的優化方式等，保證流量的提升和訂單的轉化。

六、企業該怎樣使用CRM

到了最后，我們就來談一下，企業該怎樣使用CRM系統。還是以紅圈CRM為例。一個企業中，市場、銷售、售后職位，都可以使用紅圈CRM系統。CRM是一套軟件系統，從系統建設的角度來看它，它是一套整體系統和平臺，包括各個應用系統的實施和打通，從市場營銷端，一直到銷售跟進過程，到售后服務管理端，一系列的配合與聯動，幫助企業圍繞客戶去管理全方面的業務。當然，CRM不僅僅是一套系統，它更是一種企業對待核心客戶資源的管理理念和運營方法。因此，僅僅將CRM當成一種普通的軟件系統去使用的企業，恐怕都沒有用出太好的效果，至少沒有起到CRM應有的巨大作用。

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